Kuinka paljon tiedät vaatekauppojen tilinpäätöskatsausten data-analyysistä?
Myymälän vuosittaiset liikevaihtotiedot kerätään vuoden lopussa. Nyt toimittaja selittää etukäteen, miten vähittäisvaatekaupan tilinpäätöstietoja analysoidaan.
Me kaikki tiedämme, että vähittäisvaatekaupan tilinpäätöskatsaus perustuu koko vuoden tietoihin. Myymäläpäällikön tehtävänä on kerätä tietoja, suorittaa yksityiskohtainen analyysi ja lopuksi tehdä yhteenveto kokemuksista. Mitkä ovat siis konkreettiset vaiheet tämän tekemiseksi?
Ensin myymäläpäällikön on hallittava kaikki numerot.
Älä aliarvioi datan voimaa; se voi vaikuttaa suoraan myymäläsi suorituskykyyn.
Ystäväni irtisanoutui työstään perustaakseen pienen vaatekaupan, mutta sulki sen alle puolessa vuodessa. Kysyin häneltä, kuinka paljon asiakasliikennettä myymälän ulkopuolella oli, ja hän sanoi, ettei tiennyt. Entä myymälän kävijämäärä? "En muista aivan tarkalleen, vain muutama päivässä, eivätkä he osta mitään." Kysyin häneltä uudelleen sovitusprosentista, mutta hänen vastauksensa oli yhtä epämääräinen. Kävi ilmi, ettei hän ollut koskaan tallentanut mitään tietoja, saati analysoinut niitä. Sen sijaan, että hän olisi etsinyt ensimmäisen tappionsa syytä, hän syytti onneaan. Tämä johtaa vain jatkuviin tappioihin. Hän on onnekas, että hän jaksoi puolta vuotta. Itse asiassa kaikki myymäläongelmat voidaan ratkaista datan avulla. Tässä on myyntitietojen laskentakaava, jota jokaisen kivijalkaliikkeen päällikön tulisi seurata.
1. Myynti Myyntimäärä on tapahtumassa olevien tuotteiden kokonaismäärä. Osto-opas voi kirjata sen päivittäiseen raporttiin joka päivä ja lopuksi järjestää sen viikoittaisiksi ja kuukausittaisiksi yhteenvetoiksi. Laskentakaava: Myynti = Myymäläkäyntien määrä * Tapahtumaprosentti * Keskimääräinen tilausarvo. Tässä kaavassa on kolme indikaattoria, jotka vaikuttavat suoraan myyntiin: myymäläkäyntien määrä, tapahtumaprosentti ja keskimääräinen tilausarvo. Oletetaan: Myymälän ohi kulkee 500 ihmistä, joista 100 tulee sisään, 40 sovittaa vaatteita ja 20 ostaa vaatteita. Keskimääräinen käytetty summa henkilöä kohden on 200 yuania. Myyntivolyymi on tällöin 100 * 20 % * 200 = 4000 yuania. Myymälän sisäänpääsyprosentti on myymälän läpi kulkevien ja myymälään tulevien asiakkaiden suhde. Asiakkaiden sisäänpääsyprosentilla on suuri merkitys. Myyntiä voi tapahtua vain, kun asiakkaat tulevat myymälään. Laskentakaava: Myymälän sisäänpääsyprosentti = Myymälään tulevien ihmisten määrä / Myymälän edessä olevien asiakkaiden määrä * 100 %. Jos myymäläsi sisäänpääsyprosentti on alhaisempi kuin lähellä olevien kilpailijoiden, sinun kannattaa miettiä, miten sitä voitaisiin parantaa, ja pohtia, miksi se on alhaisempi kuin lähellä olevien myymälöiden. Myymälän sisäänpääsyprosentteihin voi vaikuttaa monia tekijöitä, kuten innovatiivisen suunnittelun puute myymälän mallinukkeissa, epämiellyttävä teema näyteikkunassa tai mainosten ponnahdusikkunat. Oletus: Myymälän ohi kulkee 1 000 ihmistä, joista 200 tulee sisään.
3. Sovitusprosentti
Sovitusprosentti on asiakkaan kokemusprosentti. Myymälä voi käyttää myymälään sisäänpääsyprosenttia testatakseen, ovatko sen tuotteet houkuttelevia. Jos houkuttelevuus ei ole riittävää, käytä mannekiinirekvisiittoja teemapohjaisen asettelun luomiseen myymälän kävijämäärien lisäämiseksi. Analysoi sitten, onko myyjä riittävän vakuuttava saadakseen asiakkaat sovittamaan vaatteita. Päivittäisissä alennusmyynneissä sovitusprosentti ja ostoprosentti ovat läheisessä yhteydessä toisiinsa. Useimmat asiakkaat, jotka ovat halukkaita sovittamaan vaatteita, ovat motivoituneita ostamaan, ja silloin myyjän taidot ovat ratkaisevan tärkeitä. Laskentakaava: Sovitusprosentti = Vaatteita sovittavien ihmisten määrä / Myymälään tulevien ihmisten määrä * 100 % Oletetaan: 1 000 ihmistä kulkee myymälän ohi, heistä 200 tulee sisään ja 80 sovittaa vaatteita. Sovitusprosentti on 80/200 * 100 % = 40 %.
4. Transaktioprosentti
Transaktioprosentti määräytyy myymälän kokonaisvaltaisten tekijöiden perusteella, mukaan lukien esillepano, myynti, myynninedistäminen, mainonta ja kaikki muut näkökohdat. Transaktioprosenttia lisäävien tekijöiden joukossa myyntikyky on erittäin tärkeä. Ostooppaiden on jatkuvasti opittava ja harjoiteltava parantaakseen myyntikykyään. Laskentakaava: Transaktioprosentti = Transaktioiden määrä / Myymälään tulevien ihmisten määrä * 100 Oletus: 1 000 ihmistä kulki myymälän ohi, heistä 200 meni myymälään, 80 sovitti vaatteita ja 50 maksoi. Transaktioprosentti on 50/200 * 100 % = 25 %
5. Yhdistetty hinta ja keskimääräinen tilausarvo
Yhdistetty hinta heijastaa ostosoppaan myyntitasoa. Älykkäät ostosoppaat mainostavat toisiinsa liittyviä tuotteita, kuten kenkiä, laukkuja ja asusteita, keskimääräisen tilausarvon nostamiseksi. Keskimääräinen tilausarvo on kunkin asiakkaan käyttämä summa. Siihen vaikuttavat ostettujen tuotteiden määrä ja keskihinta. Kaava: Siirtoprosentti = Myytyjen tuotteiden määrä / Asiakkaiden määrä. Kaava: Keskimääräinen tilausarvo = Kokonaissumma / Tuotteiden kokonaismäärä. Oletetaan: 1 000 ihmistä kulkee myymälän ohi, heistä 200 menee sisään, 80 kokeilee tuotteita ja 50 ostaa. Yhteensä myydään 80 tuotetta, yhteensä 4 000 yuania. Siirtymäprosentti on 80/50 = 1,6 ja keskimääräinen tilauksen arvo on 4 000 yuania / 50 = 80 yuania.
Myymäläpäällikön on kirjattava nämä tiedot tarkasti joka päivä ja sitten tulostettava ne päivittäisiin, viikoittaisiin ja kuukausittaisiin raportteihin. Tämä auttaa myymäläpäällikköä analysoimaan myymälän erityistilannetta näiden tietojen perusteella viikoittaisten tai kuukausittaisten tarkastelujen aikana.
