마네킹 소품으로 이 세 가지를 할 수 있다면, 의류 매장을 여는 것은...

우리 매장이 룰루레몬만큼 크지는 않을지 모르지만, 룰루레몬에서 배울 수 있는 교훈은 정밀한 포지셔닝입니다. 모든 직업에는 각자의 전문 분야가 있다는 말이 있듯이, 포지셔닝이 정확할수록 고객 충성도는 높아집니다. 고객은 오직 당신의 매장에서만 "고충이 해결된다"는 느낌을 받을 수 있기 때문입니다.

많은 사람들이 "저는 포지셔닝이 매우 정확하고 여성 캐주얼 의류도 판매하는데 왜 사업이 여전히 부진할까요?"라고 말할 것입니다. 바로 이 지점에서 '피치 포인트(itch point)'가 발생합니다.

2. "피치 포인트"에 접근하기

"피치 포인트"는 고객에게 선택지가 너무 많아 제품 외적인 요소가 구매의 이유가 되는 상황을 말합니다.

예를 들어, 요즘은 손빨래를 하는 사람이 많지 않습니다. 특히 세탁기로 세탁할 수 없는 옷이라면 더욱 그렇습니다. 손빨래가 더 깨끗하다는 것은 누구나 알지만, 구식 세탁 방식은 받아들이기 꺼립니다. 비슷한 시기에 한 고급 여성 의류 매장에서 회원들을 대상으로 무료 드라이클리닝 서비스를 시작했습니다. 매달 매장에서 구매한 옷은 무료로 드라이클리닝해 주는 서비스였습니다. 회원 등급이 높을수록 서비스 빈도가 높아졌습니다. 저는 이 매장의 사업이 번창할 것이라고 생각했습니다. 게다가 옷을 찾으러 기다리는 동안 회원들은 매장의 새로운 스타일을 살펴보곤 했습니다. 마네킹에 전시된 옷 하나하나는 너무나 눈부시고 눈길을 사로잡았습니다. 더 많이 볼수록 더 많이 구매하게 되었습니다. 이 여성 의류 매장은 무료 드라이클리닝 서비스를 제공함으로써 고객들이 직접 옷을 세탁해야 하는 문제를 해결했고, 자연스럽게 더 많은 인기를 얻었습니다.

패션 브랜드 유니클로조차도 고객의 가려운 부분을 해결해 '재방문 고객'을 확보하고 있습니다.

L사이즈 바지는 대부분 키가 175cm 정도 되는 분들을 위해 제작되었지만, 키가 175cm인 분들에게는 L사이즈 바지가 다리가 길어서 잘 맞지 않는다는 것은 다들 알고 계실 겁니다.

유니클로의 무료 트리밍 서비스는 고객의 심리적 니즈를 포착하여 이러한 욕구를 해소해 줍니다.

3. 설렘 지점에서 해결하기

설렘 지점이란 무엇일까요? 다양한 스타일을 보여주는 마네킹 소품들을 고객에게 보여주는 것이 목표입니다. 그 후, 옷을 입으면 "와!"라고 감탄하며 강렬한 자극을 받게 됩니다. 마치 옷이 자신에게 딱 맞는, 설렘 가득한 맞춤복처럼 느껴지기 때문입니다. 더욱이 의류 산업의 동질화가 심화됨에 따라 점점 더 많은 고객이 "설렘"에 기꺼이 돈을 지불합니다. 유명 브랜드를 육성하려면 고민, 간지러움, 설렘 외에도 정착하는 데 시간이 필요하며, 이는 많은 중소 규모 매장에서 흔히 어려운 일입니다. 하지만 소매 의류 매장을 열고 싶다면 이 세 가지 조건만 충족하면 충분하며, 결국 그렇게 어렵지 않다는 것을 알게 될 것입니다.