مشكلة محلات الملابس التي تحتوي على الكثير من المنتجات غير القابلة للبيع بسبب...
أدى هذا مباشرةً إلى ظاهرة نفاد مخزون السلع الأكثر مبيعًا في كثير من الأحيان، بينما كانت السلع الأقل مبيعًا متوفرة دائمًا بكميات كافية. بمرور الوقت، بدأ بعض موظفي المتجر بالشكوى: لم تكن مبيعاتهم هي التي تفشل، بل كان عرض الشركة غير كافٍ، وكانت تصميمات ملابس الشركة رديئة، وقد طوروا العديد من المنتجات غير الشائعة، مما أثر بشكل مباشر على المبيعات... وبهذه الخطابات، تنصلوا تمامًا من مسؤوليات المبيعات. حتى أن العديد من مديري متاجرنا، الذين لم يكونوا بارعين في القيادة، بدأوا في اتباع قيادة موظفيهم، مؤكدين مرارًا وتكرارًا على أنها مشكلة داخل المتجر، وإبلاغ الشركة عنها باستمرار في محاولة لحلها. ظاهريًا، يبدو هذا السؤال منطقيًا تمامًا، فالمعلومات كلها مستمدة من بيانات موضوعية وتبدو حقيقية وموضوعية للغاية. ولكن عند التدقيق، هل هذا صحيح حقًا؟
هل المشكلة في تصميم الشركة حقًا؟ هل المشكلة في توريد السلع حقًا؟ هل المنتجات بطيئة البيع أسوأ بكثير من المنتجات الأكثر مبيعًا؟ هل هي غير مرغوبة إلى هذا الحد؟ ولماذا لا يُباع منتج في نفس المنطقة التجارية على الإطلاق في المتجر أ، بينما يُباع في غضون يومين فقط في المتجر ب؟
إذا فكرنا في الأمر بعناية، فسنجد، كما يُقال غالبًا، أن هناك أسبابًا أعمق وراء كل من المبيعات الساخنة والباردة. فما هي هذه الأسباب بالضبط؟ لماذا تظل المنتجات بطيئة البيع بطيئة؟ أولًا، يتعلق الأمر بالعديد من أدلة التسوق. إنها أكثر المخلوقات تقلبًا في العالم. بمجرد إصدار موديلات جديدة، غالبًا ما تُخزّن الموديلات القديمة بكثرة. على سبيل المثال، في الخريف، بمجرد أن تُخزّن المعاطف الصوفية، تختفي السترات الرقيقة. ليس لأن الطقس غير مناسب، بل لأن الأدلة متقلبة. مع برودة الطقس، تصبح السترات الرقيقة خارج موسمها، فتتوقف عن البيع. ثانيًا، يكشف التدقيق أن المنتجات التي لا تُباع بكثرة لا تحظى بالاهتمام الكافي في البداية. فهي لا تُعرض في منشورات ترويجية مع عارضات أزياء، ولا تُعرض غالبًا على دعائم عارضات الأزياء لا تحصل على مكان جيد في ترتيب العرض، وحتى البائع لا يعرف اسمها، ناهيك عن التعرف عليها واكتشاف قيمتها. حتى لو اكتشف العميل ذلك، غالبًا ما يكون عرض البائع للمنتج ضعيفًا وباهتًا. إذا أبدى العميل أدنى عدم رضا أو فقد تركيزه، فسيركز البائع على التوصية بأفضل المنتجات مبيعًا. ونتيجة لذلك، تظل المنتجات الأكثر مبيعًا مفضلة دائمًا، بينما غالبًا ما تصبح المنتجات بطيئة البيع غير مرغوب فيها. بمرور الوقت، تنفد المنتجات الأكثر مبيعًا بشكل كبير، بينما تتراكم السلع بطيئة الحركة، مما يؤثر على الأداء وهيكل المخزون. إذا استمر هذا الوضع دون حل، فقد يؤدي إلى خلل في المخزون والإنتاج، وحتى تصميم المنتج، مما يؤدي إلى زيادة التكاليف وهدر الموارد. (صورة: New Image Mannequin Hanger)