Vaatekauppojen ongelmana on, että niillä on liikaa myymättömiä tuotteita...

Tämä johti suoraan ilmiöön, jossa parhaiten myyvät tuotteet olivat usein loppu varastosta, kun taas hitaasti myyviä tuotteita oli aina riittävästi. Ajan myötä jotkut myymälän työntekijät alkoivat valittaa: Heidän oma myyntinsä ei ollut laskussa, vaan yrityksen tarjonta oli riittämätöntä, yrityksen vaatesuunnittelu oli huonoa ja he olivat kehittäneet niin paljon epäsuosittuja tuotteita, mikä vaikutti suoraan myyntiin... Tällaisella retoriikalla he laiminlöivät myyntivastuunsa täysin. Jopa monet myymäläpäälliköistämme, jotka eivät olleet hyviä johtamaan, alkoivat seurata työntekijöidensä esimerkkiä, korostaen toistuvasti tätä ongelmana myymälän sisällä ja raportoiden siitä jatkuvasti yritykselle pyrkiessään ratkaisemaan sen. Pinnalta katsottuna tämä kysymys vaikuttaa varsin järkevältä, koska kaikki tiedot ovat peräisin objektiivisesta datasta ja vaikuttavat erittäin todellisilta ja objektiivisilta. Mutta tarkemmin tarkasteltuna, onko asia todella näin?

Onko kyse todella yrityksen suunnittelusta? Onko kyse todella tavaran saatavuudesta? Ovatko hitaasti myyvät tuotteet todella paljon huonompia kuin parhaiten myyvät? Ovatko ne niin epäsuosittuja? Ja miksi samalla liikealueella tuote ei myisi ollenkaan myymälässä A, mutta myytäisiin loppuun vain kahdessa päivässä myymälässä B?

Jos ajattelemme asiaa tarkkaan, huomaamme, että kuten usein sanotaan, sekä kuumien että kylmien tuotteiden alennusmyynnin takana on syvempiä syitä. Mitä nämä syyt sitten tarkalleen ottaen ovat? Miksi hitaasti myyvät tuotteet pysyvät hitaana? Ensinnäkin se liittyy moniin ostosoppaisiin. Ne ovat maailman oikukkaisimpia olentoja. Heti kun uusia tyylejä julkaistaan, vanhempia tyylejä on usein liikaa varastossa. Esimerkiksi syksyllä, heti kun villatakkeja on varastossa, ohuemmat takit katoavat. Tämä ei johdu siitä, että sää ei olisi sopiva, vaan siitä, että oppaat ovat oikeita. Hieman kylmemmässä säässä ohuemmat takit ovat sesongin ulkopuolella, ja niiden myynti yksinkertaisesti loppuu. Toiseksi, lähempi tarkastelu paljastaa, että hitaasti myyvät tuotteet eivät usein saa aluksi paljon huomiota. Niitä ei esitellä mainoslehtisissä mannekiinien kanssa, eikä niitä usein esitellä vaatemannekiinien rekvisiitat eivät saa hyvää paikkaa esittelyasetelmassa, eikä edes myyjä tiedä sen nimeä, saati sitten tunnistaa sitä ja löytää sen arvoa.